五、应（yīng）对同（tóng）行竞争

　　商场如战（zhàn）场（chǎng），竞争是非（fēi）常激烈（liè）而（ér）又残酷的，逐战美容行业，鹿死谁手，谁能成为（wéi）不倒翁，都要看其是否（fǒu）有（yǒu）完（wán）善（shàn）的（de）竞（jìng）争策略和强大的竞争力。如果（guǒ）你有谋有略（luè），仅能（néng）攻，退能守（shǒu），那你就是市场的主宰（zǎi）者。

　　作（zuò）为（wéi）一名（míng）店长，你（nǐ）知道怎（zěn）样与（yǔ）同行进行竞争吗？你知道有哪些竞（jìng）争（zhēng）策略吗？在竞争对手不断地调整经营策略时，你该如何应付？

　　（1）分析（xī）竞争（zhēng）对手的4个好处：

　　●可以（yǐ）进行“敌我”优势与劣势的比较。详（xiáng）细地把自己与类似的美容院比较（jiào），从而找出自己的优缺点。

　　●得到不断学习的（de）机会。对手是最好的老师，通过向他们学（xué）习，可以一人之长（zhǎng），补己之短。

　　●不断确定自己的位置。了解对手的（de）战略（luè）有（yǒu）助于你选择竞争手段。

　　●寻找机遇和识破威胁。对手的行动既对你形成威胁，也（yě）为你（nǐ）创（chuàng）造机会（huì），事先的警（jǐng）告能使你提早防备。

　　（2）分析竞争对（duì）手（shǒu）的步骤：

　　①找（zhǎo）准谁是竞争对手（shǒu）。

　　美容院（yuàn）在不同（tóng）的细分市（shì）场会面临不同的竞争者，不同的品牌和服务项目上也有不同的竞争者。企（qǐ）业的威胁除了来自主（zhǔ）要竞争者（zhě）外，一些潜在的竞争者也有可能（néng）威胁（xié）到（dào）企业的生存（cún）。

　　②了解市（shì）场占（zhàn）有率（lǜ）或销售额。

　　从竞（jìng）争对手的占有（yǒu）率（lǜ）及销（xiāo）售（shòu）额的资料中，能开出竞争对后最近的业绩是增（zēng）长还是衰退，其（qí）业绩和你的美容院比起来，强弱如何？是很么原因造成（chéng）的？

　　③找到目标（biāo）市场。

　　竞争对手（shǒu）的产品（pǐn）销售给（gěi）哪些顾客？竞争对（duì）手的目标市场描述和你们美容院的目标市场描述相同吗？如（rú）果不同，不同之处在哪里？

　　④找准定位。

　　竞争（zhēng）对（duì）手的（de）定位是（shì）什么？和（hé）你们美容院的定位有何（hé）不同的地（dì）方（fāng）？

　　⑤弄清（qīng）对手的产品、品牌、命名和包装情（qíng）况。

　　竞争对手销售（shòu）哪些产品和服务项目？这些产品、服务项目和你（nǐ）们美容（róng）院的（de）产品、服务项目相比有何不同？你们美容院的产品和（hé）竞争（zhēng）对手的产品个有哪些优点于（yú）缺（quē）点？消（xiāo）费者对（duì）竞争对手的品牌、命名（míng）、包装和对你（nǐ）们的都作何评价？

　　⑥对竞争对手的市场策略进行分（fèn）析。

　　在竞争对手的市场策略分析方面，主要（yào）是探究竞争对手（shǒu）选择（zé）市场（chǎng）的（de）方向（xiàng）及营销组合策略。产（chǎn）品（pǐn）、渠（qú）道（dào）、价格、广告促销（xiāo）、人员等情报是较容易搜集到的。密切地注意竞（jìng）争对（duì）手的各种活动，掌握（wò）以下所列的各项信息，会有利于你了解竞争对手的市（shì）场（chǎng）策略。

　　a、产品（pǐn）方面：

　　●产品的规格、特性、优点、缺点（diǎn）。

　　●产（chǎn）品给顾（gù）客的品（pǐn）质印象、信誉。

　　●产品的包装。

　　●新产品的推出（chū）状况。

　　●产品的组合（hé）。

　　●产品目录的（de）设计。

　　b、营销渠道：

　　●渠道的（de）规（guī）划（经销、直销（xiāo））。

　　●销售点的（de）数量。

　　●销售区域的涵盖范围（wéi）。

　　c、价格：

　　●经（jīng）销（xiāo）价、零售价。

　　●和（hé）本美容院的价（jià）格比较（jiào）。

　　●价格的（de）折扣情况。

　　d、促销：

　　●广告频度、媒体使用情（qíng）况。

　　●事件促销（xiāo）的方法。

　　●赠品。

　　e、广（guǎng）告（gào）及媒体：

　　●广告成功之（zhī）处。

　　●媒体（tǐ）的（de）使用种（zhǒng）类及媒体费（fèi）用。

　　f、人员：

　　●人员的素质。

　　●市场覆盖（gài）的状况。

　　g、顾客服务：

　　●服务政（zhèng）策。

　　●顾客满意度。

　　⑦竞争对手未来的目标。

　　竞争（zhēng）对手在一个特点的时间内有许多不同的目标，如（rú）获利率的提（tí）升、占有率的（de）提（tí）升、开拓新市场、成为技术领先者、服（fú）务第一、先进（jìn）最快（kuài）回收等（děng）。这些目标对企业来（lái）说，都是（shì）很重（chóng）要的，但（dàn）是，企业不同（tóng），它们的优（yōu）先顺序就会有所不同，例（lì）如，认为维持低成本竞（jìng）争力最（zuì）为重要的企（qǐ）业，必定把它的重点放在成本（běn）降低的（de）过程（chéng）中，而不会通（tōng）过（guò）较高的广告预算来提高品牌知名度。

　　愈（yù）能（néng）掌握住（zhù）竞争对手的目标，就愈能预测竞争对手的行动（dòng），你就（jiù）愈能制定（dìng）出更精确的相应策略。

　　光办出自己店的（de）特色，还不（bú）足以使你取得成（chéng）功。最好再结合一些灵活应变的竞争技巧，这样（yàng）就更有把握占据市场中（zhōng）的有利地位。

　　（1）笼络客人（rén），以（yǐ）情攻心。

　　在招（zhāo）呼客（kè）人上就（jiù）可以发动感情（qíng）攻势。对服务业来说（shuō），打招呼很重（chóng）要。

　　摆（bǎi）地（dì）摊的小贩大声招呼，客人（rén）就可能被吸引过来。日本的很多酒店，便以扩音器来（lái）招呼客人。客人能一进门（mén），大家齐声向他打招呼，会使客人产生受宠若（ruò）惊（jīng）之（zhī）感；客人走（zǒu）时，也应向其鞠（jū）躬及道谢。这种做法（fǎ）被日（rì）本人称为“青蛙商法”，就是指（zhǐ）一只青蛙带头鸣叫，其他青（qīng）蛙（wā）也会跟着鸣（míng）叫（jiào），形成一（yī）片此起彼伏的（de）蛙鸣，使人感觉（jiào）春意盎然。中午时间，老板（bǎn）站出来大声欢迎（yíng）客（kè）人。老板先（xiān）打招呼，员工接着随声附（fù）和（hé），会使真个（gè）店的气氛活泼而充满（mǎn）人情味。在招呼（hū）客人上，日本人的方法确实很有效。感情（qíng）的确（què）可以获得（dé）效益，美（měi）容院（yuàn）不妨借（jiè）鉴。

　　（2）独具（jù）特色是成功（gōng）的（de）关键（jiàn）

　　开店无论（lùn）大小，一定要办（bàn）得有特色、惊人，要有“店”不惊人死不（bú）休的气概（gài）。成功的美容院（yuàn）都有（yǒu）自己的独特之处，特色是（shì）一家美容院区别于别家的标志，也是占领市场的重（chóng）要保（bǎo）证。因而成功的美容院往往很注重自己是（shì）否（fǒu）有特（tè）色，而且是否突（tū）出。

　　下面的这些（xiē）成功（gōng）美（měi）容院，都是因其特征明显（xiǎn）而给人留下深刻印象的。

　　西欧有（yǒu）一个人（rén）想开家（jiā）美容（róng）院，却又不（bú）想和别人（rén）的一样。他（tā）是那种有独创思维（wéi）和巧（qiǎo）妙点子的人（rén）。他（tā）认为（wéi）只有新奇（qí）、独特（tè）才能赚钱。新奇、独特引起人们的好奇心，好（hǎo）奇心引来无（wú）数客人（rén），顾客来了（le），他（tā）的计策也就成（chéng）功了（le）。他不想让自己的（de）美容（róng）院成为普通美容院中（zhōng）的（de）一个。这时，正值当地一家飞（fēi）机场处理一架旧飞机，准备将它拆散（sàn）卖废铁……他想（xiǎng）这有没有（yǒu）什么可利（lì）用？有！他想了个十分独特巧（qiǎo）妙（miào）的点子。他与飞机（jī）厂接（jiē）洽，以很低的价格买下（xià）了这架旧飞机，经过一（yī）番装饰后，使之崭新如初。他又建了个高（gāo）台，把（bǎ）飞机高高地托在（zài）上面。从地面上看（kàn），就像飞在空（kōng）中似（sì）的。他在飞机上开（kāi）了个高档美容院！这个独（dú）特（tè）的飞机美容院吸引（yǐn）来了（le）无数（shù）顾客前来光顾。人们都（dōu）怀着极大的（de）好奇心，来参观游览（lǎn）的（de），有来体验飞机美容院的项目有什么（me）不同的，有从未坐过飞机来体（tǐ）验坐（zuò）飞机的感觉的（de），有喜欢追求与众不同的、尝试新鲜体验的……滚（gǔn）滚（gǔn）的人潮带来了滚滚的（de）钱潮。

　　出点子最好（hǎo）能抓住人们的（de）好奇心。大连有家（jiā）美（měi）容院仅仅（jǐn）使用（yòng）了一个（gè）小点子，就使原来默默（mò）无闻（wén）的（de）小店闻名全国，吸（xī）引（yǐn）了一批又一批地顾（gù）客。这家美（měi）容院的特（tè）色就（jiù）是（shì）“你自（zì）己定价”。

　　这家（jiā）美容院的经营者是位30出（chū）头的（de）年轻人（rén），他看到（dào）顾客有这种心理：价格是店家（jiā）定的（de），我（wǒ）是不是被宰了呢（ne）？因而（ér）都（dōu）不敢放心（xīn）消（xiāo）费（fèi）价钱高的俯卧。针对这种心理（lǐ），他想（xiǎng）了个（gè）一鸣（míng）惊（jīng）人的（de）方法（fǎ）。他打广告宣布：凡来本店的客人，服务价格（gé）由（yóu）您（nín）自己（jǐ）定。您觉（jiào）得这项服务值多少钱就付多少钱。觉得今天服务得好就（jiù）多付，服务得不好就少（shǎo）付（fù）。同时，他（tā）在价格（gé）表旁边标上别的美容院（yuàn）的平均（jun1）价（jià）格，请顾（gù）客自己决定要付给店主多少钱（qián）。结果（guǒ）来这里（lǐ）的（de）顾客数不胜数（shù），许多（duō）人都是来看新（xīn）鲜的（de）。实际（jì）上，因为店里的服务质量相当高，很少有顾客不满意，几乎没有什么人（rén）少付钱。

　　所谓“一（yī）禁三分奇”，就是说人（rén）类对被（bèi）禁（jìn）止的事物更容易产生好奇心，非常想知道违禁之后的结果怎样。

　　东（dōng）京的新宿区有（yǒu）一（yī）家美发店，顾客想进去理发时，老板总是客（kè）气地（dì）说：“很抱歉，现已客满（mǎn），请改日早点来。”店里确实坐满了（le）人。被拒绝在店外的顾客，只能（néng）以羡慕的眼光望（wàng）着（zhe）店内正（zhèng）在接受服务的人，店内理发（fā）的顾客又感到一种（zhǒng）特殊（shū）的优越心理。店外的（de）人离去时都在想：下次一定早点（diǎn）来，不享受这里的服（fú）务不罢休！更重要的是，被拒绝的以及没（méi）被拒绝的顾客都得到这样一个强烈的（de）印象（xiàng）：这家（jiā）店（diàn）的生意（yì）真是好的不得了！人们都喜（xǐ）欢（huān）去凑（còu）热闹，一位（wèi）这家店（diàn）有（yǒu）这么（me）多人在理发，一定错不（bú）了。他们谈到这（zhè）家美发店时（shí）总是以告（gào）诫的口吻说：“要去就早点（diǎn）去！”

　　人们常说（shuō）“同行是冤（yuān）家”，是指直接的（de）竞争（zhēng）对手之间很难处（chù）理好关系（xì）。

　　但（dàn）是，就美容院（yuàn）而言，与同行搞好关系是十分重要的。美容（róng）院切忌单打独斗，如果能发挥团队精神，相对集中地分布在一条街上，各有所（suǒ）长，互相搭配，给客（kè）人（rén）提供多种多样的最（zuì）佳服（fú）务，那么也许能吸（xī）引更多的客人前来光顾（gù）。

　　尤其是专营某（mǒu）种特殊（shū）项（xiàng）目的美容院，更需要多家（jiā）互相配合。须知，钱是赚（zuàn）不完的（de），作（zuò）为（wéi）美容院的经（jīng）营（yíng）者（zhě）和管理者，更应抱着有钱大家共同赚的想法。