温（wēn）州人卢庆东自述“特别（bié）爱面子（zǐ）”，作为东（dōng）方名剪美容美发连锁有限公司董事（shì）长，拥有62家（jiā）直营门店的他，曾相当（dāng）时间认为行业没规模（mó）、没地（dì）位。商业聚会，如果是地产、矿业等老板在的时候（hòu），他连名片都不愿意（yì）换，感觉“拿不出手”。

　　2012年9月24日，卢庆东感觉，自（zì）己（jǐ）挣足了面（miàn）子。

　　那天，时任国务院副（fù）总理王岐（qí）山（shān）视察了其公（gōng）司旗下的黄寺店，详（xiáng）细了解其（qí）经营状（zhuàng）况，期间谈笑（xiào）风生，开玩笑说：“温州人会做（zuò）生意，能吃苦，有开拓精神（shén）……以前温州人特别（bié）喜（xǐ）欢戴（dài）戒指，一只（zhī）手上戴4个（gè）都不（bú）够。”“历史上，这是（shì）来（lái）美容美发业视察（chá）的最大的官，后来，商（shāng）务部（bù）部长也来了，聊得（dé）很（hěn）好。”卢庆东兴奋地说。

　　王岐山之所以（yǐ）到访（fǎng），所强调（diào）的是发（fā）展生活（huó）型服务业，或许熟（shú）悉金融业的他所不知的是，由（yóu）于预付卡（kǎ）销售的泛滥，美容美发业越来越近似于金融（róng）业，且在不（bú）断累积债务。以（yǐ）至于（yú）连卢庆东都感慨：“全行（háng）业如（rú）果一直这样持（chí）续（xù）卖卡（kǎ），早晚会崩盘。”

　　“如（rú）果人家赚到钱了再玩品（pǐn）质，你还跟得上（shàng）吗？”

　　1986年，初中没毕业的卢（lú）庆东怀揣（chuāi）借来（lái）的4000元钱，从温州乐清市的一（yī）个（gè）小镇来到北京，和本家侄儿卢连德一起（qǐ）在（zài）大红门租了一处民房。白天，他们骑着三（sān）轮车在天桥附近卖（mài）服装（zhuāng），晚上，回到出（chū）租房（fáng）加工衣服。起早（zǎo）贪黑，几年积（jī）累之后（hòu），两人在王府（fǔ）井(15.15, -0.21,-1.37%)承（chéng）包两个柜台专卖皮衣，生意走上正轨。

　　空闲时，叔侄俩常去东四一家美发店，慢慢与（yǔ）店里（lǐ）的发型（xíng）师混熟。温州人善（shàn）于（yú）发现商机并迅速出击。卢（lú）庆东敏锐地意识到，美（měi）发行业（yè）有发展（zhǎn）前景（jǐng），不存在（zài）服装生意的库存，不用占用资金。他们立即“挖墙（qiáng）角”，请来（lái）了店中相（xiàng）熟（shú）的发型师（shī），1996年6月，在北京海慧寺附近的“浙江村”开了名为“东方发型城”的美发店。半年后，五六（liù）十（shí）平（píng）方米的店（diàn）面平均一（yī）天的流（liú）水达到2000—3000元。

　　卢庆东决定拓展，第一站直接南下回到温州。温州（zhōu）当（dāng）时“满城尽是发廊城”，卢（lú）庆东花一周时间考察市场，发现了市场（chǎng）空（kōng）隙，“温（wēn）州的美发店很多，但（dàn）缺（quē）少规范，分工不明确，一家店几个（gè）师傅什么（me）都做。”卢庆东的店分（fèn）工明确，洗头工和发型师职责清楚（chǔ），从广东请来的发型师技术又好，很快打开局面。1998年，卢庆（qìng）东注册了（le）“东方名剪”的商标（biāo），掘取了第一桶金。

　　卢庆东为人豪爽，慢（màn）慢结识越来越（yuè）多当地商人，感觉（jiào）美发业“拿不出手”，“温州人圈子窄，很透明（míng），跟我一（yī）样年龄（líng）的人做外贸、地产、能（néng）源这些（xiē）行（háng）业，赚了上亿的（de）钱（qián），自己做美发，一个客户（hù）挣几十块钱，一辈子怕连人家的冰山一角都做（zuò）不（bú）出来。”后来，他中途曾参与地产、投资矿业。隔行如隔山，卢庆东四处（chù）碰了满脸灰，暴富和速成的欲望被慢慢压下去之后，他（tā）决定回头守（shǒu）住美发（fā）业。

　　为（wéi）了在杭州开店（diàn），卢庆东从上海聘请了一个发型总（zǒng）监。总监告诉他，上（shàng）海的文峰（fēng）和永（yǒng）琪两家美容美发连锁，在当地推行会（huì）员制，预付卡做得特（tè）别好。“了解（jiě）到卖卡流水（shuǐ）特别好，可是打折很低（dī），我（wǒ）直觉这是骗钱的，叫非法融（róng）资。”卢庆东回（huí）忆。

　　上海的美发（fā）连锁文峰是预付卡的始作俑（yǒng）者。2000年前，行业多数店面尚（shàng）处于“发廊”阶段，文峰就开始连锁经（jīng）营，为支持店（diàn）面扩张，文峰开始向客户销（xiāo）售（shòu）预付卡（kǎ）筹集资金。而真正将该模式（shì）发扬光大的则是1999年（nián）成立的（de）永琪。公司创始人（rén）王勇是行业（yè）内的奇人（rén），长在（zài）江苏农村，年少（shǎo）时曾患有小儿麻痹症（zhèng），2003年，他决定复（fù）制文峰的预付（fù）卡模式（shì），用6年时间将6家（jiā）店面扩张到超（chāo）过300家店。

　　“预付卡为什（shí）么在上海（hǎi）形成？因为上海金融体系发（fā）达，干（gàn）什么（me）都（dōu）是发卡，洗脚、吃饭都是预存，有消费习（xí）惯，在上海的人也更会（huì）精（jīng）打细算。”大汛美业的总经理刘（liú）建（jiàn）国说，他曾负责永琪培训业务（wù）。

　　有一次，卢庆东去上海考察市场，抱（bào）着好（hǎo）奇的心（xīn）态（tài）在永琪体验一（yī）次，感受到了（le）发（fā）型师（shī）强烈的（de）卖卡的欲望，在详细调研文峰、永琪后，他决心（xīn）跟进，“靠卖卡来钱快，国家政策没有禁（jìn）止，初期投资的现（xiàn）金马上可（kě）以拿回，支持再（zài）复制，为（wéi）什么不可以？”

　　卢庆东（dōng）的想法在（zài）管理团队内部无（wú）一赞成，低折扣（kòu）售卡，店（diàn）面（miàn）欠客人（rén）的钱未来怎么消化？卢反问（wèn），公司用（yòng）13年才（cái）开7家店（diàn），文峰和永琪五六年间复制出（chū）300-400家店，“如果人（rén）家赚（zuàn）到钱了再玩品（pǐn）质，你（nǐ）还跟得上吗？”团队所有（yǒu）成员沉默了。

　　后来，卢（lú）庆东（dōng）认识了永琪创始人王勇，决定（dìng）和（hé）永琪联手。“当时王（wáng）勇跟我说，东哥，大（dà）家认识是缘分（fèn），不（bú）如（rú）一起做。浙江市场和（hé）北京市场，永（yǒng）琪咱们（men）都是五五分。”于是（shì），卢庆东投资179万元，在北京的二环东接手（shǒu）一家倒闭的（de）发廊店面，升级改造，以永琪的名（míng）义（yì）在北京正式营业（yè）。开（kāi）业仅一个月（yuè），实收的现金（jīn）眼看就能把卢庆东（dōng）投进（jìn）去的钱收回来。让卢庆东始料未及的是，这家店（diàn）面第一个月入账的现（xiàn）金（jīn）全部被（bèi）店长转到了（le）上（shàng）海永琪总部的账户（hù）。卢（lú）庆东决定与王勇散伙，撤回初期投（tóu）入的179万（wàn）元。

　　失败（bài）的合作，坚定了（le）卢庆东在内部尝试预付卡销（xiāo）售模式的决心。短短四年内，借（jiè）助预付（fù）卡（kǎ）销售（shòu），他（tā）将店面数（shù）从（cóng）7家（jiā）扩（kuò）张到60多（duō）家，2012年一年时间内（nèi），就在北（běi）京新增30家左右的店面。